Mas, afinal, o que são esses sinais de negócios? Eles são indicadores indiretos que ajudam a entender os comportamentos dos usuários, tanto em contextos B2B (business to business) quanto B2C (business to consumer). Esses sinais podem revelar riscos de churn (perda de clientes), oportunidades de revenda ou chances de upsell e cross-sell. Por exemplo, se um cliente está tentando cancelar um serviço, isso é um sinal claro de que ele pode estar prestes a deixar a empresa. No mundo B2B, o lançamento de um novo pedido de propostas por um cliente pode indicar que ele está considerando mudar para um concorrente.
Integrar esses sinais de negócios ao CRM é uma estratégia inteligente para otimizar a gestão comercial e aumentar a retenção de clientes. Rémi Poulet destaca que essas informações, que podem ser obtidas através de Open Data ou ferramentas de pontuação, ajudam a identificar tendências e comportamentos específicos. Um exemplo disso é quando um defensor da sua marca muda de empresa; isso pode ser um alerta para que você monitore a continuidade da relação com o antigo empregador dele.
Na prospecção e nas vendas, os sinais também têm um papel crucial. Mudanças no número de funcionários de uma empresa ou sua expansão podem indicar necessidades futuras em termos de estrutura, CRM ou ERP. E um CRM bem configurado pode identificar oportunidades de revenda com base nos sinais detectados, como o aumento no número de usuários dentro de uma organização.
O grande desafio para as empresas é usar esses sinais de forma integrada, abrangendo aquisição, satisfação do cliente, marketing, entre outros. A inclusão desses indicadores em um CRM pode aumentar a performance comercial e proporcionar uma experiência melhor ao cliente. Gabriel Dabi-Schwebel ressalta a importância de configurar corretamente essas alertas no CRM para detectar rapidamente os riscos de churn e maximizar as oportunidades de venda.
Esse episódio destaca a valiosa contribuição que a exploração dos sinais de negócios pode trazer para qualquer empresa que deseja aproveitar ao máximo seu CRM. Se você ficou interessado, pode ouvir o episódio na sua plataforma de podcast favorita.
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Redação Confraria Tech.
Referências:
Les signaux d’affaires : l’arme secrète pour décupler votre efficacité CRM [Podcast]
